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B2Bマーケターはジオマーケティングをどのように活用すべきか

「適切なタイミングに適切な場所に」というアイデアは、古くから偶然の一致と幸運に起因すると言われています。しかし、「適切な場所、適切なタイミング」が運以上だと見なすことができるとしたら、どうでしょうか。ジオターゲティングは、リアルタイムのデータを活用してパーソナライズされたマーケティングを次のレベルへと引き上げる戦略であり、セールスファネルの各段階で関連するコンテンツをユーザーに配信します。

今日のマーケターは、消費者をターゲットにして「適切な場所、適切なタイミング」におけるエクスペリエンスを活用する方法として、ウェブベースの「ホットスポット」や位置情報を利用し始めています。

Spotifyは、オンラインとオフラインの行動から情報を取得し、マルチタッチポイントによる体験を提供するためにジオマーケティングを採用しているブランドです。この戦略は一般的に消費者向けに商品を提供するブランドが使用していますが、B2Bの組織がその価値を認識していない訳ではありません。逆に、B2Bマーケター達はSpotifyのルールブックから1ページを取り出し、貴重なユーザーデータを使用して同様の戦略を実装できるのです。

つまり、このアプローチを検討していないB2Bマーケターは、大きな機会を見逃しているかもしれないのです。適切なツールを導入すれば、ブランドはジオターゲティング戦略を活用して、ターゲットオーディエンスに関する貴重なデータ(位置情報やデータ等)を取得し、適切な場所とタイミングに適切なコンテンツを配信することによって、コミュニケーションアプローチを最適化できます。

最終的に、ジオターゲティングは、顧客中心型のビジネスを構築するための重要な戦略的ツールである高度なペルソナとジャーニーマップのイメージを作成しながら、ユーザーが時間を費やしている場所のデジタルフットプリントを構築します。そして、この手法から得たインサイトにもとづき、B2B組織は顧客の実態、ニーズ、問題点、およびすべてのタッチポイントを通してブランドと彼らはどのように対話しているのかを深く理解することができるのです。この情報を使用して、各顧客が検討するであろう製品とサービスにもとづいてアウトリーチをパーソナライズすることができます。

ジオマーケティングのメリットは何でしょうか。

B2Bマーケターがジオマーケティング戦略を検討すべき理由は次の3つです。

 

顧客情報の収集

ジオマーケティングツールは顧客データを収集できるため、組織はデータをもとにインサイトを作成し、消費者の支出/購入習慣を理解できるようになります。顧客をより包括的な視点で観察することで、組織はパーソナライゼーションを促進できるうえ、最終的にはトリガーベースのメールマーケティングといった戦術に役立ちます。バイヤーはプロバイダーとの間に持続可能な信頼関係を構築したいと考えますが、B2Bの世界も例外ではありません。実際に、このセクターは消費者スペースよりも販売サイクルが長いことで知られているため、リード育成の機会が増えます。ジオマーケティングツールは賛同を得るための価値ある洞察を提供し、チームがカスタマーエクスペリエンスを改善するためにターゲットを絞ったアプローチを支援します。

 

競争の原因を明らかにする

ジオマーケティングツールを使用すると、ブランドは競合分析を構築できるようになります。データにもとづき、組織側は特定の場所で競合している相手、パフォーマンスがどのように比較されているかを確認できるのです。

 

カスタマイゼーションを容易化する

収集した顧客データを使用すると、マーケターは、オーディエンスをジオターゲティングしながら、さまざまな場所から複数のマーケティングキャンペーンを実行できるようになります。キャンペーンの場所変更は簡単で弊害もなく、成功の可能性を最適化するために不可欠です。

広告の入札単価を調整して、パフォーマンスがもっとも高い場所を優先するのは珍しいことではありません。さらに、ジオマーケティングを使用してA/Bテストを実行し、特定の地域で最高のパフォーマンスを発揮するコンテンツプラットフォームを特定したり、設定された対象オーディエンスにとって最適なメッセージを特定したりすることが可能になります。

 

ジオターゲティングの実装

ジオターゲティングは、特定のオーディエンス属性を持つ過去の位置データを蓄積・集計するものです。また、ジオターゲティングでは行動や興味を調査しますが、おもに人口統計とキーワードにもとづくものです。

B2Bマーケターは、カンファレンス、潜在顧客のオフィスビル、またはトレードショーなどの目的地をターゲットにすることで、位置データを活用して新規見込み客の注意を引くことができます。たとえば、トレードショーやコンベンションの場合、顧客をブースに案内し、販売サイクルにおける最初の会話を切り出すことができます。

 

予測される障壁

ジオマーケティング戦略の成功は、ターゲットオーディエンスのモバイル利用に大きく依存します。対象とするバイヤーがモバイルに費やす時間が短ければ、その不確実性が課題になる可能性があります。B2Bバイヤーの77%が過去1年以内にオンラインで会社用の製品を購入していますが、モバイル経由で購入することはないでしょう。ジオマーケティングキャンペーンの対象となる場所は仕事に関連していますが、それでも顧客はモバイルを使用する可能性は低い傾向にあります。

B2Bマーケターは、Spotifyのような消費者ブランドが持つ優れた成果を達成するために、いくつもの問題を解決しようとしています。

その解決策は、リサーチに依存した戦略を開発することです。成果を上げるには、ターゲットオーディエンスの習慣、ルーティーン、彼らが求めている可能性のあるサービスや製品を把握しなくてはなりません。マーケターがモバイルをターゲットにする場合、認知度向上のキャンペーンを実施することで、従来は長期間かかっていたB2Bの販売サイクルを有利に進めることができます。マーケターがバイヤーの行動に関する深い知識を利用しながらアプローチすることで、成功する可能性も高まるでしょう。

ジオターゲティングは、位置情報データがより有意義なマーケティング成果に貢献する一つの方法にすぎません。慎重なプランニングにもとづいてB2Bマーケターが位置情報データとインサイトを活用してこそ、未開拓の機会を見出すことができるようになるのです。そして最終的に、適切な場所とタイミングでバイヤーとつながるこのアプローチが、時間とコストを大幅に節約するという点で、企業の利益に貢献します。

 

Keka Cobbは、Demand Generationのディレクターです。

 

この記事は、The DrumのKeka Cobbが執筆し、NewsCredのパブリッシャーネットワークを通じてライセンスされたものです。ライセンスに関するお問い合わせはlegal@newscred.comまでお願いいたします。

 

元記事「What B2B Marketers Can Do to Leverage Geotargeting Tactics」は2019年12月23日にInsights.newscred.comに掲載されました。

 

この記事は、NewsCred Blogを通じてThe Drumが執筆し、NewsCredのパブリッシャーネットワークを通じてライセンスされたものです。ライセンスに関するお問い合わせはlegal@newscred.comまでお願いいたします。

 

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